C’est une vente qui ne passe pas inaperçue : 8 tracteurs haut de gamme d’un coup ! Cet achat, c’est le Château des Ollieux Romanis qui vient de le réaliser, en renouvelant ses 7 tracteurs New Holland par 8 Same Frutteto CVT. Nous étions présents à la remise des clés, ce jeudi 17 juin, pour recueillir le témoignage de Pierre Bories, dirigeant de ce domaine de 160 ha en viticulture biologique, dans les Corbières.

Changer l’ensemble de sa flotte de tracteurs, ce n’est pas une nouveauté pour Pierre Bories. Ce dirigeant dynamique renouvelle ses tracteurs de cette façon depuis le début des années 2000.

Pendant 15 ans, nous avions ainsi renouvelé de façon régulière nos tracteurs, tous les 3 ans en moyenne. Cependant, les 12 premières années, nous ne changions pas de marque, toujours chez le même constructeur. Mais il y a 3 ans, au moment de renouveler les 7 tracteurs, j’ai été très mécontent de voir le constructeur arriver avec une augmentation de 7%, pour des tracteurs qui n’avaient pas du tout évolué techniquement. J’ai donc voulu frapper fort en changeant de marque, contre l’avis de l’ensemble de mes tractoristes. Je suis donc parti chez un autre constructeur pendant 3 ans. Avec lui, je n’étais pas satisfait de la fiabilité du matériel, mais le concessionnaire local a fait de très gros efforts pour que je ne sois jamais en panne très longtemps. Et enfin, lors du dernier appel d’offres, j’ai décidé de me tourner vers le constructeur Same, qui propose des tracteurs haut de gamme, que ce soit avec la variation continue CVT ou la nouvelle cabine à plancher plat et accoudoir multifonction, qui correspond bien à mes critères. 

Un nouveau tracteur sur le domaine

Lors de ce dernier appel d’offres, le dirigeant du domaine a souhaité remplacer ses 7 tracteurs par 8, pour gagner en souplesse de travail pour ses équipes.

Depuis quelques années, je constate un changement au niveau de mes équipes de tractoristes, explique Pierre Bories. Il est de plus en plus compliqué de les faire travailler sur des horaires décalés, de 6h à 9h le matin, ou après 18h le soir. Les jeunes préfèrent faire des journées de 9h à 18h en général. Pour m’adapter à cela, j’ai préféré jouer la sécurité en achetant un tracteur de plus, et en formant un 8e tractoriste, pour gagner du temps et pouvoir faire l’ensemble des travaux en temps voulu. J’ai de la chance pour l’instant, je ne rencontre pas trop de problèmes pour trouver des chauffeurs, mais pour cela, je me donne les moyens : un salaire motivant, autour de 2000 euros nets par mois avec une voiture de fonction, et un système de prime trimestrielle et annuelle, en fonction de divers critères, dont l’entretien et le soin apportés à leurs tracteurs, pour les responsabiliser au maximum. En effet, sur mon domaine, chaque tracteur possède un chauffeur attitré. Cela me permet de conserver globalement des tracteurs en très bon état, et ainsi avoir une valeur résiduelle assez élevée au bout des 3 ans ! 

Une vente ferme, avec un engagement de reprise

Pour ces achats, le Château des Ollieux Romanis n’utilise pas une LOA classique, mais préfère un montage différent.

Je réalise un achat sec pour l’acquisition des tracteurs, explique Pierre Bories. Mais je demande au concessionnaire de s’engager sur une valeur de reprise au bout de 3 et 5 ans. Ensuite, je vais faire le tour de mes partenaires financiers pour trouver le meilleur financement possible sur 5 ans, avec une sortie sans pénalité à 3 ans. En agissant ainsi, je considère avoir de meilleurs taux qu’en effectuant une LOA classique avec le constructeur. Je pars d’abord sur une revente au bout de 5 ans, qui correspond à un optimum comptable, mais dans les faits, je change les tracteurs au bout de 3 ans. Cela correspond plus à un optimum en matière de management. En effet, j’ai constaté qu’au bout de 3 ans, mes équipes commencent déjà à se lasser de leurs tracteurs, et qu’un changement est bénéfique pour remotiver tout le monde. De plus, avec les technologies qui commencent à arriver dans les tracteurs spécialisés, au bout de 5 ans, le tracteur peut être devenu obsolète. Je considère donc que 3 ans est le bon cycle de changement. Comme mes tracteurs font environ 700 h/an, je revends des tracteurs qui ont environ 2000 h, et qui sont donc très recherchés sur le marché de l’occasion. En renouvelant de la sorte mon parc de tracteurs, j’estime que la traction représente une charge de 600 €/mois, soit environ 10 €/h, ce qui est totalement acceptable pour moi. 

Un essai avant l’achat

Un changement de marque n’est jamais anodin, encore plus lorsqu’il s’agit d’acheter 8 tracteurs d’un coup. C’est pourquoi, avant d’investir, Pierre Bories a souhaité réaliser un essai en conditions réelles sur son domaine, pour être sûr que le Frutteto CVT réponde bien à toutes les attentes du domaine. 

Mon cahier des charges était simple. Je voulais un tracteur avec une cabine catégorie 4 pour pouvoir faire de la pulvérisation. Ensuite, je cherchais un tracteur bas, pour être stable dans les coteaux. Enfin, la capacité hydraulique devait être forte, avec un nombre de distributeurs arrière et ventraux importants, pour pouvoir effectuer tout type de travaux. Le concessionnaire Ciam m’a prêté un Frutteto CVT pour que je puisse me faire une idée avant l’achat. Très rapidement, j’ai constaté que la cabine était largement au-dessus de ce que nous avions jusqu’alors sur le domaine. Que ce soit au niveau du bruit ou des vibrations, nous sommes vraiment sur une cabine très haut de gamme. En ce qui concerne l’hydraulique, le Frutteto CVT reçoit une pompe Load Sensing de 100 l/min, qui est uniquement dédiée à l’alimentation des 5 distributeurs arrière et des 4 ventraux qui sont disponibles sur le tracteur. En effet, une 2e pompe se charge de la direction, pour pouvoir garder une direction souple, même pendant les travaux gourmands en hydraulique. Encore plus que la cabine, c’est vraiment sur cette capacité hydraulique surprenante que la différence s’est faite entre Same et les autres constructeurs. J’avais cependant un léger doute sur la triangulation de la suspension, que je trouvais assez fragile. Mais les premiers travaux que j’ai pu effectuer avec les tracteurs fraîchement arrivés sont plutôt rassurants. 

Être exigeant avec le SAV

En viticulture bio encore plus qu’en conventionnel, intervenir au bon stade est primordial pour effectuer un travail de qualité. C’est pourquoi Pierre Bories se veut intraitable sur le service après-vente.

C’est simple, je ne veux pas qu’un tracteur soit immobilisé plus d’une journée en période de travail ! Je prends ainsi une extension de garantie totale – pièce et main-d’œuvre – sur l’ensemble de la flotte, et j’attends de mon concessionnaire qu’il me prête un tracteur en cas d’immobilisation de plus de 24 heures d’un tracteur. »

Le concessionnaire Ciam et le constructeur Same sont prévenus ! S’ils veulent être de nouveau choisis dans 3 ans au moment du nouvel appel d’offres, il faudra être irréprochables ! 

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